Modelos CRO o cómo mejorar la tasa de conversión de tu landing page

Seguramente tu página web esté enfocada a la conversión, y es por ello que uno de tus objetivos principales es aumentar y mejorar la tasa de conversión.

Para poder vender tu producto o servicio a través de la web necesitas que esta esté optimizada teniendo en cuenta el target al que se dirige.

Actualmente, no podemos adivinar cómo se comportará un usuario al entrar en nuestra web, no podemos conocer cómo navegará a través de ella, ni cuáles serán sus pasos hasta conseguir que compre un producto o servicio o dejarnos su información de contacto.

¿Cómo podemos mejorar la tasa de conversión?

Aunque la metodología principal del CRO en marketing consiste en recoger datos de los usuarios y sacar hipótesis para luego poder testar y hacer test a/b. Esta puede basarse en diferentes modelos de CRO a la hora de analizar los puntos claves. A continuación, te cuento cuáles son los modelos de CRO, aspectos fundamentales y diferencias.

Modelo LIFT: los puntos de influencia en un usuario

El Modelo LIFT (Landing Page Influence Function for Tests) creado por Winder Funnel, se trata de un modelo que se centra principalmente en 6 aspectos fundamentales de una landing que afectan directamente en las decisiones e interacciones de los usuarios. 

Si hacemos hincapié en los 6 aspectos del modelo LIFT para CRO podremos conocer los puntos fuertes y débiles de nuestra landing.

Estos factores son: propuesta de valor, relevancia, claridad, distracción, ansiedad y urgencia. 

Para poder comprender y analizar nuestro proyecto, con cada uno de estos factores debemos hacernos preguntas determinadas por cada uno de ellos:

• Propuesta de valor: ¿Tiene esta página una descripción del servicio o producto simple, clara y directa?. ¿Cómo se comunica? ¿es de manera inmediata? ¿sabemos que es importante para el usuario?¿cómo sabemos que lo son? ¿se puede respaldar en datos?. ¿Se hace referencia a otras propuestas de valor?
• Claridad: ¿Hay una homogeneidad visual a la hora de navegar entre secciones? ¿La tipografía, los colores y los textos facilitan la lectura?
• Relevancia: ¿Corresponde la información aportada con lo que busca el usuario? ¿Crees que es relevante? ¿está el mensaje personalizado hacia el target objetivo? ¿está adaptada la landing al canal de origen?
• Urgencia: ¿Hay llamadas a la acción? ¿Se incita al usuario a llevar a cabo una acción? ¿hay ofertas? ¿cuentas atrás? ¿algún mensaje que indique que el servicio o producto es limitado?
• Distracciones: ¿Hay elementos que puedan distraer al usuario? ¿hay demasiados elementos que captan la atención?
• Ansiedad: ¿Hay algo que pueda hacer dudar al usuario? ¿tiene toda la información?

Fogg behavior model: entendiendo el comportamiento del usuario

Fogg behavior model fue creado por DR. BJ Fogg, según el cual para que se produzca una determinada acción, en este caso la conversión, deben darse al mismo tiempo tres factores. 

El modelo Fogg habla de dar la capacidad a las personas a desarrollar una acción concreta, es decir, diseñar su comportamiento, ser capaces por sí mismos de producir cambios notables en su entorno.

Los factores son: Motivación, Habilidad y Detonante.

• Motivación: las personas tienen que tener una actitud receptiva. Deben estar motivadas para que se pueda producir el cambio en el comportamiento.
• Habilidad: hace falta que las personas tengan la capacidad de poder cambiar, de gestionar ese comportamiento
• Detonante o Trigger: deben de ser incentivados a cambiar. Para ello se puede hacer uso de diferentes recursos como es el diseño web.

Según este método, si no se da uno de estos elementos el cambio no se producirá.

Como vemos en la gráfica a medida que incrementa la motivación y las habilidades de una persona, es más probable que se produzca la nueva conducta.

Además, la línea de acción permite saber que cualquier comportamiento se llevará a cabo si se produce el detonante adecuado junto a la motivación pero que sin ella no se producirá.

En definitiva, el método Fogg behavior nos puede servir de guía para entender porque se dan algunos comportamientos en el consumidor, y si queremos que se produzca la acción tenemos que conseguir aumentar la motivación y capacidad del usuario. 

Método The persuasion slide: jugar con las necesidades conscientes e inconscientes del consumidor

Este método creado por Roger Dooley habla de la necesidad de generar persuasión para llegar a la conversión. En concreto nos habla de factores conscientes e inconscientes a la hora de tomar decisiones. 

Estos factores son:

• Gravedad: presenta la necesidad o deseo. Este punto hace referencia a qué busca el cliente, ¿cuál es su necesidad y por qué ha llegado a tu landing?. Se debe tener en cuenta en la información que se ofrece, la oferta y el modo de hacerlo tanto visualmente como a nivel lenguaje.
• Empujar: lo que hace que el usuario termine de realizar o completar una acción. Puede ser por ejemplo: un botón, una llamada a la acción…
• Ángulo: Siguiendo el punto anterior, como en un tobogán si nos empujamos, pero el ángulo no es el adecuado no se producirá el deslizamiento. En este caso sin motivación el cliente no continuará. Los elementos motivadores pueden ser conscientes o inconscientes. Por un lado tenemos elementos que apelan a lo racional como son características, beneficios, precios o descuentos. Y por otro lado, tenemos los elementos que atraen las emociones del cliente.
• Fricción: En este sentido representa la dificultad,esto puede incluir: formularios largos, interfaz de usuario confusa, procesos de pago tediosos o confusos, etc.

En resumen, independientemente del método CRO que elijamos para enfocarnos y optimizar una landing o web, el objetivo principal es guiar al usuario haciendo hincapié en factores que le afecten directamente.

Si quieres saber más sobre cómo mejorar la tasa de conversión de tu landing page o de cómo el CRO puede ayudar a un negocio, te invito a leer nuestro caso de éxito de CRO en educación