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TOFU, MOFU, BOFU : construye tu funnel de conversión

A la hora de abordar, diseñar y darle forma a una estrategia inbound marketing comenzamos un viaje en el que se contempla el ciclo o proceso en el que un usuario cualquiera termina convirtiéndose en comprador de un determinado producto o servicio. De esta manera, el trayecto del tren que transporta dicha estrategia tendrá tres pasos a nivel imprescindibles que contemplan las etapas del funnel de conversión: TOFU, MOFU, BOFU

TOFU, MOFU, BOFU, ¿qué significan?

Cuando hablamos de las etapas del funnel TOFU, MOFU, BOFU estamos estructurando el método, procedimiento o estrategia que lleva a una persona a emprender un viaje desde que empieza a familiarizarse con un producto, marca o servicio hasta la transacción monetaria que realiza por la obtención de un determinado artículo.

TOFU, la primera cita

¿Qué puede hacer mi marca o negocio por ti? Este es el punto inicial del recorrido a lo largo y tendido del denominado como funnel de conversión. El TOFU (Top of the Funnel) comprende la parte más alta del proceso de conversión que contempla nuestro objetivo. Las personas tienen necesidades e intereses concretos. No obstante, en infinidad de veces, dichas necesidades pueden ser creadas, moldeadas y sugeridas hasta traducirse en convencimiento por parte del comprador.

Hacerse oir, ver y sentir

En realidad en este primer paso se intenta generar ese primer contacto entre ambas partes. Por ejemplo, dando visibilidad de branding. La marca quiere hacerse oir, pero sobre todo ver. En definitiva un primer acercamiento, informativo y sugerente, pero alejado del matiz más persuasivo que veremos más adelante. Es el paso previo a la futura identificación que el público o target objetivo hará de la misma cuando vuelva a cruzarse con ella.

En más de una ocasión muchos de vosotros os habréis preguntado “¿cómo voy a comprar un artículo cuya marca desconozco?”. De ahí la importancia de los contenidos audiovisuales y otros contenidos de valor con los que empezarás a crear una pequeña relación con ese producto o marca que sabe que puede satisfacer una potencial necesidad como comprador.

MOFU, me empiezas a gustar

Aquí es donde comenzará a florecer la relación que previamente hemos regado. En el MOFU (Middle of the funnel) nos encontramos a medio camino de ese embudo en el que acompañamos a nuestros futuros clientes. En este punto hay que dar una vuelta más de tuerca, ya que los usuarios han empezado a considerar ya a ese agente dentro de su abanico de opciones, pero siempre querrán más. Por tanto, esta fase requerirá una mayor sofisticación de la información que se le haga llegar, toda vez que ha descubierto que -gracias a las habilidades, valores u opciones que da la marca-, pueden ver cubiertos sus intereses.

Quien tiene un email tiene un tesoro

En este apartado la información del contacto se contempla casi como oro molido. Esta es la generación del lead, al cual -una vez llamada su atención-, tendremos que seguir enamorando con nuevas acciones que fortalezcan la relación creada. En este punto, los contenidos de valor, recomendaciones, información exclusiva o videos personalizados de un determinado producto o servicio suelen servir de anzuelo perfecto para empezar a entablar la primera conversación formal con el usuario, solicitándole -ahora sí-, que a cambio de lo que le voy a hacer llegar, me remita al menos su email, nombre y apellidos.

De esta manera se irá alimentando de forma paralela una enriquecedora base de datos de la que se podrá seguir sacando partido a posteriori con otras acciones de marketing.

BOFU, confío en ti

¡Llegamos a la recta de meta! Aquí es donde se debe convertir finalmente esa primera necesidad detectada por el usuario en la contratación, adquisición o compra del servicio en cuestión. Durante este largo paseo nos han acompañado quienes consideran a la marca un firme candidato a confiar su compra. Por tanto, en el BOFU (Bottom of the funnel) es el momento de que el usuario tome su decisión. Para ello, el proceso se debe culminar mostrándose como la opción más sólida, atractiva y determinante entre esa toda esa competencia que también ha estado mimando a ese codiciado usuario.

La personalización en esa fase sigue siendo un grado, por lo que el potencial cliente sigue queriendo obtener cosas que completen su decisión final. Con los datos del usuario en ese preciado listado del que hablábamos, es el momento de terminar de encandilar y obsequiar al futuro cliente para que la balanza se incline definitivamente a nuestro favor.

La personalización tiende a convertirse en conversión

Por ejemplo, imaginemos que toda esta estrategia la esté ejecutando una franquicia de gimnasios. ¿Cuál creéis que sería una acción perfecta para implementar en esta fase BOFU? Pista: recordemos lo de la personalización. ¡Exacto! Una clase gratuita, la matrícula a coste 0€ o el regalo de una toalla y un dosificador de agua para las sesiones fitness pueden ser el caramelo idóneo para terminar de atraer a dicha persona.

Como ves, plantear cómo hacer un embudo de conversión a través del puede resultar más sencillo de lo que piensas. Eso sí, hay que procurar encajar correctamente todas las piezas del puzzle en cada una de las etapas TOFU, MOFU, BOFU de este funnel.

Aún así, ¿sabes que existe un siguiente nivel? Sí, no es ningún secreto. La cuestión es que llegados a este punto no nos podemos conformar con esa primera conversión. El siguiente paso será convertir a ese primer cliente en usuario recurrente de compra. Es decir, en fidelizarlo para llegar incluso a convertirlo en prescriptor de la marca. Pero bueno, en ello ahondaremos más adelante.

Mario de Toro Chacón

Mi experiencia profesional ha transcurrido en diferentes ecosistemas dentro del ámbito de la comunicación. Los primeros pasos los di en TV, radio, gabinetes y prensa escrita. La denostada profesión periodística hizo que tuviera que reconducir mis metas hacia el universo del Marketing Digital, en el que gestiono acciones de Social Media y PPC

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Mario de Toro Chacón

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