Crear un buen funnel de ventas es clave para cualquier empresa que busque vender productos o servicios online. Sin un buen embudo de ventas el dinero invertido en generación de leads no siempre se rentabilizará. No es suficiente con plantearte cómo captar potenciales clientes, lo que necesitas es captar clientes que conviertan. Y para optimizar el proceso posterior al de captación, necesitas un buen funnel de conversión.
Qué es un funnel de ventas
Un funnel o embudo de ventas, en marketing, es el proceso que atraviesa un cliente desde que es captado o llega a tu web hasta que llega a adquirir un determinado producto o a contratar un servicio determinado a través de esta.
Para que un funnel de ventas funcione adecuadamente, debe cuidarse todo el proceso desde que te planteas cómo conseguir clientes, facilitando en todo momento que estos terminen haciendo una compra o una contratación.
Optimizar todo el proceso es clave para que la captación de clientes a través de estrategias de anuncios en redes sociales, marketing de contenidos, publicidad en google o cualquier otra estrategia de marketing, genere un alto retorno de la inversión. Es vital para que estos leads no se pierdan
Un buen funnel de ventas debe tener en cuenta todos los pasos del cliente. Desde el momento de su captación y hasta que realiza la compra o contratación. Esos pasos o etapas deben estar bien definidos, pues es la mejor forma de comenzar a optimizarlos al máximo.
Cuáles son las etapas de un buen funnel de ventas
Contacto o captación de leads, primera etapa del embudo de ventas
En realidad, este es solo el primer paso si previamente la empresa ya conoce cuáles son sus clientes potenciales ideales, conoce bien su propio producto y ha investigado el mercado. En caso contrario, esos serán los primero pasos que deba dar. Solamente de esa manera podrá diseñar e implementar las campañas de captación de leads con la que comenzar su funnel de ventas.
¿Cómo captar leads? Evidentemente esto es algo que no se puede generalizar. Cada tipo de producto y marca tiene un cliente potencial ideal al que debe llegar. Y a todos no se llega del mismo modo. Por ello este paso es vital y hay que poner en él todo el tiempo y trabajo que sea preciso. No busques atajos, porque no los hay; estarías perdiendo tiempo y dinero. Y ambos son extremadamente valiosos en el mundo de los negocios y la empresa.
Prospecto, segunda etapa del funnel de ventas
La segunda etapa del funnel de ventas es la llamada prospecto. En ella el trabajo se centra en identificar y clasificar los leads generados en la captación. Es una etapa clave y bien podría denominarse de filtración.
¿Por qué es clave esta etapa? Porque sin una correcta filtración, estarás haciendo un esfuerzo (de trabajo, tiempo y dinero ) en tratar de convertir a visitantes que realmente difícilmente se convertirán en clientes reales.
Siempre pueden llegar clientes por curiosidad o error. Es importantísimo identificarlos y no poner mayor esfuerzo en ellos.
Oportunidad, tercera etapa del embudo de ventas
La denominación de la etapa deja muy claro su función: encontrar la oportunidad. Si en todos los pasos el análisis de datos es clave, en este es esencial. Seguro que has escuchado a menudo el dicho mide y vencerás. Pues, efectivamente, en este paso la medición es clave para el éxito del funnel de ventas y, por tanto, para una mejor caja para tu negocio.
Saber por qué productos se ha interesado el visitante o qué oferta ha llamado su atención son cuestiones de gran relevancia.
Calificación, cuarta etapa del funnel de ventas
Es el momento de conocer en concreto qué es lo que les interesa de tu negocio a cada lead concreto. Encontrar aquello que le atrae o que le impulsará a hacer una compra. Saber qué tipo de producto (o productos) o servicio de tu negocio es el que realmente le atrae o le interesa. Sus interacciones con tu web son las que te darán la clave.
Solamente de esta forma podrás mostrarle realmente el tipo de producto o servicio que necesita.
Cierre, quinta y última etapa de un funnel de ventas
Se denomina etapa de cierre del funnel de ventas a aquella en la que realmente se logra la conversión deseada. Es decir, en el caso de las ventas, cuando el cliente realmente realiza una compra o contrata un servicio.
Claves para el diseño de un funnel de ventas bien optimizado
Realizar un buen trabajo previo a la etapa de captación de leads
Como ya hemos mencionado antes, los atajos no valen de nada. Es más, son una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero. Por ello la etapa de captación de leads precisa de un trabajo previo importante. En él se ha debido determinar con claridad el buyer persona del negocio o de cada tipo de producto o de cada servicio de la empresa.
Este paso precio es esencial para diseñar una buena estrategia de captación de leads. Pero no es suficiente. También debes conocer a fondo tu negocio y producto o servicio. Además, es vital que tengas una visión clara del mercado y conozcas las oportunidades y los problemas u obstáculos que presenta.
Analiza a fondo cada paso del funnel de ventas
Para disponer de un funnel de ventas optimizado y efectivo, el análisis exhaustivo en cada paso es esencial. Es importante que conozcas todas las herramientas de medición a tu alcance; aquellas que te muestren los datos que realmente necesitan para optimizar tu funnel de ventas y lograr que sea más efectivo y convierta mejor.
Una vez tengas los datos deberás analizarlos minuciosamente. Esto es necesario tanto para mejorar las etapas posteriores como para la optimización de la propia etapa que has analizado.
En conjunto, se trata de tomar las decisiones necesarias, en base a los datos analizados, que te permitan optimizar el funnel de ventas de tu negocio y, por tanto, te permita lograr más y mejores conversiones, logrando así un mayor retorno de la inversión en este ámbito y una mejor cuenta de resultados de tu empresa.
Diseña y optimiza al máximo las páginas de aterrizaje
Un aspecto clave de un buen funnel de ventas es el diseño optimizado de las páginas de aterrizaje. Es curioso comprobar cómo un factor decisivo a menudo se menosprecia. Por desgracia para ellos, muchos negocios parecen creer que una vez captado el lead y conseguido que este llegue a la web, ya está todo hecho. Sin embargo ese es solo el primer paso. Clave, sí, pero solo eso, un primer paso de varios.
Una buena página de aterrizaje es siempre necesaria para que un gran porcentaje de los usuarios que lleguen a ella no la abandonen y la olviden de la misma, sin mostrar ningún tipo de interés por el negocio, los productos o servicios que se muestran o venden en la web.
Las empresas conscientes de la importancia de esta cuestión dentro del funnel de ventas y que toman medidas al respecto, consiguen mejores resultados. Cuando uno comprueba la eficacia de algo es más sencillo que acepte poner un mayor esfuerzo en ello. Y eso siempre se ve recompensado.
Para una buena optimización del funnel de ventas en este aspecto, es importante tener en cuenta que distintos anuncios y campañas pueden precisas de páginas de aterrizaje diferentes. Valóralo y apuesta por un diseño adecuado y optimizado de ellas, pues su relevancia e influencia en el funnel de ventas y su éxito es grande.
No des por concluido el funnel de ventas con la etapa de cierre
En teoría la etapa de cierre de un funnel de ventas es el fin, lo ideal es no concluirlo ahí.
¿Por qué no, si con ella ya has logrado la venta o contratación de servicio que deseabas para tu negocio? Porque no deberías perder al cliente una vez que realice esta acción. De hecho, ahí deberías abrir un nuevo embudo orientado a la fidelización de este cliente.
Seguramente has escuchado a menudo eso de que es más fácil lograr que quien ya te ha comprado una vez vuelva a hacerlo, que lograr que un cliente nuevo decida haga una compra en tu negocio. Efectivamente, así es; el esfuerzo de fidelizar a un cliente es mucho más efectivo y rentable que el de lograr un cliente nuevo.
Por ello, es interesante que tras la etapa de cierre del funnel de ventas, trabajes por crear dos etapas nuevas; la fidelización del cliente y su conversión en prescriptor de tu marca, negocio, producto o servicio. Es decir, lograr su fidelidad y recurrencia en la compra y que se convierta en un recomendador de tu marca en su entorno de influencia.
Para ello tendrás que analizar el comportamiento del cliente en la etapa de cierre y diseñar las estrategias adecuadas para su fidelización.
Ahora que ya conoces cómo crear un funnel de ventas optimizado y efectivo solamente te queda implementarlo y mejorar la cuenta de resultados de tu negocio.
