Cuando hablamos de era digital no hablamos de algo que esté dando sus primeros pasos o empiece a desarrollarse a corto plazo. En realidad hablamos del presente, en el que se han instaurado estánderes, técnicas y disciplinas que están influenciando -desde cualquier perspectiva que queramos considerar-, la forma en la que convivimos con el ecosistema digital. Por ejemplo, en lo que al neuromarketing respecta.
Centrándonos de manera más concreta en el sector del marketing, confluye una ciencia que intenta explicar el comportamiento de compra. También la toma de decisiones de los consumidores ante las marcas y el producto o servicio determinado que les ofrecen: el neuromarketing.
En definitiva, lo que pretende esta disciplina es entender los hábitos de cada usuario. Un estudio del comportamiento con el objetivo de que las grandes empresas comerciales desarrollen estrategias orientadas a las inclinaciones y preferencias del público dentro de una exhaustiva investigación de mercado.
No deja de ser también una estrategia de marketing que busca medir la actividad de las asociaciones más positivas. Aquellas que cualquier persona vincula a sus sensaciones y emociones. El resultado que depara es el de una optimización -a nivel de relación comercial-, con el que se termina conectando con el potencial usuario. Posteriormente tan solo se buscará la fidelización.
¿Por qué unos usuarios toman unas decisiones de compras u otras?
Partimos de la base de que los usuarios, en primera instancia, se rigen por estímulos según una determinada reacción. Por ejemplo, al enfrentarse ante una campaña publicitaria en Facebook o cualquier otro medio. Estos a su vez dan rienda suelta a una actividad cerebral que es la que ponen en ebullición el estado de su experiencia emocional señalado anteriormente.
A la hora de elaborar un estudio de neuromarketing este debe aglutinar una serie de directrices que permitan a la postre reconocer qué acontece de manera subconsciente en el cerebro de los clientes potenciales. Y por tanto en el comportamiento del consumidor. También se podrá observar la reacción de estos frente a un producto antes de comercializarlo.
A su vez, es peculiar el reconocimiento de aquellos mecanismos que se activan en el momento de compra. Al final, es una herramienta que permite introducir un determinado producto en el mercado con mayor porcentaje de posibilidades de éxito, ya que se puede predeterminar el interés que le puede suscitar al potencial público.
Por otro lado, diversos estudios han delimitado la participación de estaciones psicológicas que desarrolla cualquier persona antes de medirse a la acción de compra:
- Atención: recolección de toda la información
- Percepción: a través del lenguaje, ¿cómo nos abrimos a un nuevo producto?
- Aprendizaje: introducimos determinadas pautas de conducta
- Memoria: nos facilita el recuerdo de sensaciones, situaciones de retenemos, las cuales propician la futura adquisición de compra.
- Pensamiento: analizar las ideas que rodean a una determinada situación y buscar soluciones frente a los problemas que puedan aparecer.
El corazón tiene razones que la razón no entiende
La estrategia de comunicación de cualquier marca debería buscar como fin último estimular al cliente, convencerlo y satisfacer sus necesidades en base al servicio que se le está ofreciendo. No obstante, los medios para llegar a dicho fin pueden verse alterados en cuanto a la praxis. Ello se debe a que en muchas ocasiones se busca que las decisiones se tomen de una forma más inconsciente.
La justificación en estos casos es la de intentar incrementar el volumen de ventas sin apoyarse en razones de compra de una índole más lógica.
Un concepto que cobra fuerza dentro de este contexto es el de disonancia cognitiva, asociado a la toma de decisiones por parte del consumidor a la hora de ejecutar una compra. Ese momento en el que la interacción del usuario con el producto concluye con la compra. Una acción que desemboca en una situación que puede resultar convulsa a efectos psicológicos y emocionales.
Comunicar y crear percepciones
El simple hecho de afrontar el pago o desembolso por un servicio, propicia que se intente generar una percepción en la que se está adquiriendo una recompensa y por tanto genera un sentimiento de satisfacción.
Los profesionales dedicados al ámbito del marketing digital se sirven de esta poderosa herramienta con el objeto de potenciar la experiencia de usuario, estimulando sus sentidos a la hora de entrar en contacto con la marca y el producto en cuestión.
Posteriormente, una vez cocinada la memoria sensorial mediante los ingredientes del procesamiento de la información y la retención de los puntos fuertes del mensaje de producto, se hará hincapié en el conocido como efecto contagio para mejorar la relación con el cliente y a su vez ampliar la red de potenciales usuarios.
Ofrecer una percepción positiva o negativa depende en gran parte del análisis comunicacional y de la implementación de las estrategias que predeterminen las acciones de neuromarketing que se han llevado a cabo.
