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15 Ago 2017
marketing b2b

Marketing B2B, pasos a seguir en su estrategia

El Marketing B2B o Business to Business es aquel que se centra en ayudar a empresas a vender sus productos. O bien servicios a otras empresas. Su finalidad es que aumenten las ventas o contrataciones y sus estrategias y acciones habitualmente no se asemejan a las empleadas en el Marketing B2C o Business to Consumer.

 

Por qué en marketing B2B también es importante el consumidor final

Una parte importante en el Marketing B2B es que el consumidor final sí importa. Aunque no le estés vendiendo directamente a él. Sencillamente porque si tu cliente no tiene clientes, dejará de comprar o contratar tus servicios. Por ejemplo, si vendes máquinas de café para hostelería, te interesa que el consumidor final siga tomando café en los bares en lugar de otras bebidas. O si vendes camillas de masaje para centros de estética y salud, te interesa que el consumidor final opte por este tipo de servicios con frecuencia.Tu negocio depende de tus potenciales clientes directos, pero estos solo lo serán si a su vez tienen clientela. Aunque no es tu objetivo principal, no está de más que colabores al éxito de tus clientes.

Esto depende mucho de cada sector y tipo de negocio. En algunos es complicado influir pero en otros es casi una obligación. Pero en el sector adecuado puedes y debes contribuir potenciando las bondades del producto final. También destacando tanto el tuyo que incluso los clientes finales terminen decidiendo, en parte, sobre tu cliente. De esta forma contratará tus servicios o comprará tus productos.

Por ejemplo, si fabricas suministros para clínicas veterinarias te interesará tanto que aumente el número de personas con animales domésticos y su preocupación por cuidarlos adecuadamente, como que este consumidor final demande a su veterinario el uso de tu producto o muestre su preferencia por este que por el de otra marca.

 

Principales diferencias entre vender a negocios y vender a consumidores finales

La toma de decisiones para una compra y la forma de llegar a ellos es muy diferente. Podemos hablar de empresas o de consumidores finales. En esas diferencias es donde entran en juego estrategias distintas apropiadas específicamente para Marketing B2B.

* La empresa no compra por capricho, compra para resolver necesidades concretas

No puedes jugar con las emociones y los sentimientos, ni apostar a la compra por impulso. En una empresa las contrataciones y compras siguen un proceso racional y lógico. Las estrategias de Marketing B2B deben tener muy claro este punto que es la principal diferencia entre vender a un consumidor final o a ellos. No puedes jugar las mismas cartas, tus estrategias de marketing son diferentes y se basan en distintas motivaciones.

Seguimos con el ejemplo de la máquina de café para hostelería. No tienes que convencer al responsable de compras de una cadena de cafeterías de las bondades de tomarse un café cada mañana en el bar. Debes convencerle de que tus máquinas son las mejores, que hacen un café delicioso, o que son fáciles de limpiar. O bien que hacen mejor café con menos cantidad de producto que las de la competencia, no tendrán averías y le durarán muchos años en perfectas condiciones de uso.

 

La toma de decisión

* En las empresas a menudo la decisión sobre la compra debe pasar por varias personas

Y cuando la decisión depende de distintas personas, las estrategias emocionales no son una buena idea. Necesitas apelar a las necesidades de la empresa, y no de las personas concretas que decidan sobre la compra, y emplear otros métodos y caminos para llegar a ellos primero y convencerles de lo adecuado que es tu negocio para el suyo después.

* Las características del producto o servicio y el precio son fundamentales

En Marketing B2B no puedes perder de vista este punto. La empresa comprará un producto o contratará un servicio que sea rentable para su negocio y que puedas percibir desde la lógica que así será. El servicio post venta y la fiabilidad son claves.

* La confianza es fundamental, y no la otorgan fácilmente a cualquiera

Eso sí, una vez tienes su confianza la probabilidad de crear una relación a largo plazo es altísima. Tus estrategias deben ir por este camino.

 

Estrategias de éxito en Marketing B2B

Obviamente cada empresa debe determinar e implementar unas estrategias de Marketing B2B propias para el éxito de su negocio. Debe atender a cuestiones concretas del mismo y del sector en el que opera. No obstante, hay algunas cuestiones comunes que es importante tener en cuenta.

* Cuando hablamos de negocios entre empresas, marketing y ventas deben ir de la mano

Los departamentos de marketing y ventas deberían fusionarse y ser uno solo. O, en negocios más pequeños, los responsables de ambas partidas deberían trabajar juntos con una estrategia y objetivos comunes. Los tiempos en que la publicidad era una cosa y las ventas otra ya pasaron. El ciente debe sentir que ambos van de la mano. Le proporcionan seguridad y trabajan para propiciar la compra o la contratación del servicio.

Es importante que las estrategias online y offline sean coherentes. También que presencia en internet, en ferias  y/o eventos sectoriales sigan una estrategia. Así como que las reuniones de empresa a empresa mantengan una estructura.

* La presencia en internet y la buena reputación online son fundamentales

Si para hacer cualquier simple compra de poco dinero ya a menudo hacemos una búsqueda en internet, imagina la que pueden hacer los responsables de compras de las empresas que esperas sean tus clientes.

Siguiendo con el mismo ejemplo anterior, ¿crees que el responsable de compras de una cadena de 30 o de 300 cafeterías no va a buscar en internet las posibles marcas a las que hacer un pedido de 30 o de 300 máquinas de café? ¿Y que no va a actuar igualmente el dueño de un pequeño restaurante que necesita sustituir la suya o el emprendedor que va a abrir un bar?

Efectivamente, unos u otros van a buscar en internet. Te interesa tanto que tu empresa destaque sobre sus competidoras directas en una búsqueda de producto o servicio, para darla a conocer, como que tenga una buena reputación si se busca información concreta sobre tu marca.

Las estrategias de visibilidad en internet, de posicionarte como experto en tu sector  y la información detallada sobre tu oferta es fundamental.

 

Diferentes estrategias para lograrlo

– Redes Sociales

En Marketing B2B es fundamental estar presente, al menos, en Linkedin, la red social profesional en la que establecer relaciones de negocios, posicionarse como experto y contacto relevante  y encontrar leads cualificados. Linkedin Ads te ayudará a conseguirlo dentro de una estrategia global en esta y otras redes sociales, cuya preferencia variará en función del sector concreto al que pertenezca tu empresa.

– Marketing de contenidos

Contribuirá a tu buen posicionamiento natural en buscadores. También aportará información relevante sobre tu marca, tus productos o servicios y sobre el sector para el que trabajas. Esto ayudará tanto a mejorar el SEO de tu negocio como a fidelizar las visitas de miembros importantes del sector  y a mostrar la relevancia, fiabilidad, compromiso y reputación de tu empresa a aquellos potenciales clientes que en un momento dado busquen información sobre tu marca. De lo que se trata es de aportar un valor añadido.

Puedes hacerlo a través de tu web site incluyendo información relevante y mostrando casos de éxito de tu empresa. Puedes adjuntar un blog actualizado con frecuencia, compartiendo guías y mini ebooks que puede descargar el visitante (quizá a cambio de suscribirse a tu newsletter). También puedes ofrecer vídeos de calidad sobre todo lo relacionado con los productos o servicios que ofrece tu empresa, entre otros métodos de alta rentabilidad.

– E-mail marketing

En Marketing B2B el e-mail marketing bien trabajado, segmentado y utilizado de forma creativa sin agobiar al potencial cliente es una acción fundamental y con un alto ROI dentro de una estrategia de marketing global. Es una forma perfecta de mantenerte en contacto con tus clientes para fidelizarlos. También permite hacer que los nuevos potenciales clientes que han mostrado interés por tu marca no la olviden. Así se sentirán cada vez más atraídos por la idea de contar con tus servicios o productos.

–  Estrategia SEM

Sin duda contribuirá activamente a que tu visibilidad en la red se maximice. La estrategia SEM en Marketing B2B es complicada para neófitos porque las segmentaciones habituales  y las keywords a determinar se complican al enfocarse en llegar no a usuarios finales, sino a negocios. Por eso necesitarás la ayuda de un consultor experto que cree para tu negocio la estrategia adecuada que mejore tus ventas y te ofrezca un alto ROI.

– Artículos patrocinados

Es una opción muy interesante que cada vez más empresas de diferentes sectores utilizan con éxito. Debes escoger muy bien dónde apareces. Es tan importante como lo que se cuente de tu marca en ese artículo o post patrocinado.

 

Si eres una empresa que vendes a empresas no dejes pasar más tiempo e impulsa el éxito de tu negocio;  empieza ya a implementar estrategias de Marketing B2B o contrata a un profesional que lo haga por ti para mejorar tus ventas  y rentabilizar ámpliamente tu inversión en marketing.

 

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