Cuando empiezas a plantear tus flujos en Connectif o Klaviyo, los dos primeros que sueles montar son bienvenida y carrito abandonado. Y tiene sentido: son básicos y funcionan.
Pero la pregunta importante es otra: ¿a cuánta gente llegas realmente con el carrito abandonado?
Para entrar en ese flujo, la persona usuaria ha tenido que encontrar el producto, añadirlo al carrito y arrancar el proceso de compra. En la mayoría de tiendas, eso representa entre el 2% y el 5% de las sesiones. El resto navega, mira, compara y se va sin que se active ningún flujo.
Los momentos de abandono que no estás cubriendo
El carrito abandonado ataca un momento muy concreto: cuando alguien se echa atrás con el pedido ya montado. Pero antes y después de ese punto hay otros momentos en los que también se pierde negocio y que muchas cuentas no tienen cubiertos.
- Antes del carrito. El usuario entra en la ficha, la mira dos o tres veces en un período de tiempo y nunca añade. ¡Aprovecha esa intención para cerrar una venta!
- ¿Precio demasiado caro?. Vio el producto, le pareció caro y se fue. Cuando el precio baja, nadie se lo cuenta.
- Stock agotado. Quería comprar y no pudo. Es el momento con la intención más alta de todo el recorrido y el que peor se aprovecha.
- Después de la compra. El producto se acaba y el usuario decide de nuevo. Si no apareces en esa ventana, aparece la competencia.
- ¿Muchos compradores inactivos? ¡Recupéralos! Son aquellos que te conocen, conocen tu producto y por algún motivo no han vuelto a comprar.
Estos son los principales flujos de recuperación ecommerce que puedes trabajar más allá del carrito abandonado.
Resumen rápido de flujos de recuperación ecommerce
| Flujo | Momento que cubre | Objetivo principal |
|---|---|---|
| Abandono de navegación | Antes de añadir al carrito | Recuperar intención temprana |
| Precio rebajado | Tras una visita sin compra | Reactivar interés por precio |
| Reposición de stock | Cuando vuelve un producto agotado | Capturar intención alta |
| Recompra por ciclo de consumo | Después de la compra | Anticipar la necesidad |
| Reactivación de inactivos | Tras un periodo sin actividad | Recuperar clientes dormidos |
¿Cómo configuro los flujos en mi cuenta?
La clave no está solo en activar automatizaciones, sino en definir bien disparadores, esperas, exclusiones y prioridades. Si cada flujo se ejecuta por separado, puedes acabar saturando a la misma persona con demasiados impactos.
Abandono de navegación
Disparador: visita repetida a la misma ficha de producto sin añadir al carrito. Dos o tres visitas en siete días, o una visita con más de 60 segundos de permanencia.
Espera: entre una y cuatro horas. Puede que si impactamos al momento alguien siga navegando en nuestra web todavía.
Exclusiones: que haya añadido al carrito, que haya comprado o que haya recibido otro impacto del bloque de recuperación en las últimas 48 horas.
El error típico: aplicarlo a todo el catálogo. Si lo abres a todos los productos, puedes acabar enviando miles de emails por artículos de bajo valor o margen negativo después del coste de envío.
Lo recomendable es filtrar por:
- Precio mínimo.
- Categorías con margen alto.
- Productos estratégicos.
- Artículos con sobrestock.
- Productos con alta intención de compra.
💡TIP: ¡No lo limites a aquellos usuarios que están suscritos!, Si un usuario anónimo visita varios productos, podemos lanzar un pop-up, un inline o algún contenido web que se active cuando vaya a abandonar la navegación. Con esto, queremos captar su email y convertirlo a usuario suscrito y que compre al momento o bien nutrirlo con los flujos y que compre más adelante.
¿Cómo debemos configurar el nodo para los anónimos?
En los nodos de inicio, Connectif permite seleccionar tanto usuarios anónimos como contactos de los que ya tenemos el email.
Precio rebajado
Disparador: bajada de precio de un producto que el contacto visitó en los últimos 30 o 60 días. Requiere histórico de precio en el feed, así que revisa que tu feed lo esté pasando antes de montarlo.
Espera: inmediata o dentro de las primeras horas. Aquí la urgencia sí juega a favor.
Exclusión: que ya lo haya comprado.
El error típico: dispararlo con cualquier variación de céntimos y sin excluir a compradores recientes. Si alguien compró ese producto hace tres semanas y le avisas de que ahora está más barato, puede afectar a tu imagen de marca. Pon un umbral de bajada mínima, del 10% por ejemplo, y excluye a quien compró ese SKU en los últimos 30 días.
🚨Si las bajadas de precio son muy habituales en tu web ten cuidado de no abusar de estos flujos o acostumbrarás a tu BBDD a esperar estos momentos y no comprar si no suceden.
Reposición de stock
Disparador: producto que el contacto marcó como aviso de disponibilidad, o que visitó estando agotado, y que vuelve a tener stock.
Espera: inmediata, con envío escalonado.
Exclusión: compra del producto o agotamiento de stock otra vez.
El error típico: enviar de golpe a los 400 contactos en lista de espera cuando han entrado 6 unidades. Los primeros compran y los otros 394 llegan a una ficha agotada por segunda vez, que es la forma más rápida de convertir un flujo con la mejor intención declarada de toda la cuenta en un motivo de baja. Envía por tandas y por orden de solicitud, y para el flujo cuando el stock baje del umbral.
Este suele ser el flujo con mejor ratio de conversión de los cinco, porque el usuario ha declarado su intención de forma explícita. Merece la pena montarlo aunque tu catálogo tenga roturas de stock poco frecuentes.
Recompra por ciclo de consumo
Muy útil si tu producto es de consumo cíclico. El más rentable de los cinco y el peor montado casi siempre, porque la mayoría de empresas no montan los flujos con plazos concretos, si no con plazos globales.
Disparador: ha comprado un producto.
Espera: entre el 75% y el 85% del ciclo de consumo. Un bote de 60 cápsulas con toma de dos diarias dura 30 días, así que el envío correcto sale sobre el día 24 contando desde la fecha de compra de ese contacto. Más allá de esa fecha, llegaremos tarde. También es importante tener en cuenta los plazos de envío..
Exclusión: recompra del producto o de un sustituto.
El error típico: el plazo único que ya hemos mencionado arriba. Exige crear un campo de duración a nivel de producto y mantenerlo, que es trabajo previo de datos y por eso casi nadie lo hace.
💡TIP: Cuando el catálogo mezcla varias categorías de producto, excluye del flujo todo lo que no tenga ciclo definido. Mejor cubrir 40 SKU bien que 400 mal.
Reactivación de inactivos
Aquí no hay señal de actividad reciente. Trabajamos sobre gente que ya te compró y se enfrió, y el flujo te sirve para dos cosas a la vez: recuperar algo de facturación y limpiar la base.
Disparador: contactos que llevan un tiempo sin comprarte ni abrir emails.
Espera: secuencia de tres impactos separados entre 5 y 7 días.
Exclusiones: cualquier apertura con click, visita a la web o compra.
Estructura de la secuencia: primer email de recordatorio de valor sin descuento, con novedades o categorías nuevas. Segundo email con incentivo. Tercer email de despedida anunciando la baja de la lista.
El error típico: no ejecutar la despedida. El tercer email tiene que ir en serio, con supresión real de quien no responde..
🚨 Antes de lanzar la despedida, comprueba que tu criterio de inactividad encaja con tu ciclo real de compra. Si tu recurrencia media son 8 meses y das de baja a los 90 días, estás borrando posibles clientes.
¿Qué pasa cuando un usuario cumple tres flujos a la vez?
Un mismo contacto puede visitar una ficha sin comprar, tener un producto en reposición y estar entrando en ventana de recompra la misma semana. Si cada flujo funciona por su cuenta, recibe tres emails en 48 horas y se da de baja.
Nosotros en mh. limitamos el número de emails que puede recibir un contacto en un día. Porque ya no es que pueda recibir varios impactos en 48h, si no que justo se ejecute todo en el mismo día.
⚠️ Revisa también el solape con los pop-ups on-site. Si tienes un pop-up de descuento activo y el flujo de caída de precio envía otra promoción distinta al mismo usuario, el mensaje se contradice y el descuento mayor canibaliza al menor.
Monta los flujos que te faltan con mh.
En marketinhouse montamos flujos de recuperación en Connectif mirando primero tu catálogo y cómo compra de verdad tu gente. Los ciclos de consumo, los productos que se te agotan, cada cuánto vuelve un cliente. Con eso decidimos qué flujos tienen sentido en tu tienda y en qué orden se disparan.
Si tienes el carrito abandonado funcionando y poco más, tienes trabajo de sobra con la optimización de tu cuenta. Si quieres que revisemos qué flujos te faltan y cuáles están canibalizando entre ellos, hablamos sobre tu estrategia de marketing automation.