Nos introducimos en el área del marketing de afiliados de la mano de Lorena Gutiérrez Alonso, Consultora de Marketing Digital, experta en estrategias de Afiliación y Email Marketing y docente en el Internacional de Marketing. Su reputada trayectoria le ha llevado a descubrir que la gestión, planificación y análisis de resultados dentro del sector de afiliados se ha convertido en una potente herramienta de captación dentro del cada vez más competido mercado digital.
Lorena Gutiérrez Alonso nos cuenta que es marketing de afiliados
¿Quiénes son los agentes principales que participan dentro de un modelo de afiliación?
En una campaña de afiliación interactúan tres nexos principales. Tenemos a un cliente que necesita aumentar sus resultados online a través de diversos publishers. Para que la comunicación sea exitosa se cuenta con plataformas de afiliación. Estas aportan sus contactos, tecnología y experiencia.
Dentro de estos tres agentes hay diversas tipologías. Por ejemplo, un cliente puede ser directamente una marca o empresa, o bien puede tratarse de una agencia de publicidad que dentro de todos los servicios que ofrece también incluye campañas de marketing de afiliados. En cuanto a los publishers también hay una amplia variedad de tipologías. Todo depende de qué tipo de resultados se busca. Estos pueden ser bases de datos de email marketing (principalmente campañas CPL). También pueden ser webs como cuponeras, cashbacks, comparadores (principalmente para campañas CPA). Incluso redes de sites de contenido (principalmente para campañas puramente de branding). En el caso de las redes de afiliación la tipología es menos extensa. Sin embargo, sí pueden verse algunas especializadas por modelo de retribución (CPL, CPA) o por sectores (finanzas, viajes, retail, etc.).
¿Cuál es el perfil de empresa que se apoya en estas estrategias de marketing para llegar a su target?
En este punto podríamos decir que en España hay dos tipos tanto de clientes como de redes y publishers. Esta división se hace principalmente por modelo de retribución (básicamente CPL y CPA), así los clientes más potentes, con mayores cantidades de tráfico y procesos de venta muy bien establecidos suelen conseguir acuerdos con las redes de afiliación a modelos de CPA mientras que clientes que bien por su modelo de negocio (no hacen venta online) o porque no cuentan aún con suficiente tráfico o conocimiento dentro del mercado suelen estar más orientados a la captación de leads. A partir de esta demanda por parte de los clientes, tanto las redes de afiliación como los publishers se especializan en los diferentes modelos de retribución.
¿Qué matices caracterizan al marketing de afiliación?
Al ir a resultados el riesgo para el cliente es muy bajo, dentro de estos modelos existen varios riesgos que complican el panorama. Por un lado, dentro de las redes de afiliación día a día se van dando de alta nuevos publishers. Estas tienen que tener mucho control para evitar que se trate de fraudes. Por otro lado, al haber tantos intermediarios (cliente-agencia-red de afiliación-publisher-usuarios…) suele complicarse la comunicación. No obstante, gracias a la tecnología estos problemas pueden ser muy fáciles y rápidos de detectar, en muchas ocasiones llevan a malos entendidos y desembocan en problemas de facturación (deudas).
En España, ¿qué volumen de pequeñas y grandes empresas hacen uso de este tipo de redes de negocio?
No podría destacar una cuantía concreta. Sin embargo, sí que he notado que por sectores hay algunos más abiertos al modelo que otros. En el sector de ocio y turismo es común ver el modelo a CPA, así como algunas empresas de retail. En sectores como créditos, tratamientos de salud-belleza o educación es bastante común ver modelos a CPL.
El ciclo de vida del marketing de afiliación, ¿Es reciclable?
La variedad de publishers y modelos de clientes con los que se puede trabajar en campañas de afiliación es muy amplia. El proceso de evaluar el ciclo de vida de estos usuarios está muy ligado a estos dos puntos. Por norma general, en el marketing de afiliados para modelos CPA el usuario es muy consciente de estar llevando a cabo una transacción. Esto es porque ese cliente ha pasado todo un proceso de atracción, conversión y cierre.
