En este post hablaremos sobre la importancia para los negocios de tener en cuenta el Life Time Value (LTV), cómo está cobrando más importancia a día de hoy y qué métricas adicionales hay que tener en cuenta.
¿En qué consiste el término Life Time Value (LTV)?
Si te dedicas al mundo del marketing tanto online como offline, este término te tiene que sonar (y mucho). Actualmente, nos encontramos con mucha más competencia a la hora de anunciarse en cualquier canal, por lo que, adquirir un nuevo cliente nos sale más caro en cualquier plataforma o nos cuesta más convencer de que nuestra propuesta es mejor.
Por ello, tendemos hacia mejorar e incrementar los clientes que ya nos compran (cuando hablamos de productos de consumo recurrentes).
De esta forma, como no, destacamos su definición básica para que nos quede claro y nos lo grabemos en la cabeza simple y fácil, quédate con: “valor de vida del cliente”.
Consiste en dos métricas principales: el valor actual del cliente y el valor potencial que un cliente puede tener para una empresa. De esta manera, nos aparece otro KPI a tener en cuenta a la hora de trabajar este ejercicio: CLV, el margen de beneficio que un cliente aporta a lo largo de su vida a la empresa.
Nuestro objetivo aquí es conseguir construir una relación sólida en el tiempo con un cliente, ya que, hoy en día, es más beneficioso que captar nuevos clientes.
Y.. ¿Cómo se calcula?
Hay diversas fórmulas válidas de cálculo, pero para que lo entendamos y vayamos poco a poco con estos nuevos conceptos, os proponemos la más sencilla:
LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente (número de años que es nuestro cliente).
Adicionalmente, añadimos otro concepto unido al LTV para tener una visión más completa y poder analizar a la hora de tomar decisiones, el CAC (Coste de adquisición de un cliente), resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por la cantidad de clientes ganados en un período determinado. He aquí su fórmula:
CAC = (Inversiones Marketing + Inversiones Ventas) ÷ Clientes ganados
¡Ojo! Para que el cálculo del CAC sea asertivo, debemos tener en cuenta sólo el número de clientes adquiridos de las acciones realizadas por marketing y ventas, y no el número total de nuevos clientes en el período.
Otro dato importante
El coste de adquisición de un cliente (CAC) debe ser menor que el lifetime value (LTV), ya que nos estaría costando menos captar un cliente que lo que obtenemos de él.
Para terminar, destacamos la importancia de este KPI para cualquier negocio ya que se estima que entre el 4% y el 18%, mientras que este porcentaje se eleva al 65-75% cuando se trata de un cliente que ya ha comprado.
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