El término lead es un concepto muy utilizado en la actualidad tanto por agencias y profesionales del marketing como por empresas. Los leads incrementan su presencia e importancia con la entrada de la digitalización en el marketing, siendo un factor imprescindible en casi cualquier estrategia de marketing online que busque incrementar el nivel de ventas. Sin embargo el lead no siempre cumple su función de ofrecer resultados directos si no se utiliza de forma correcta. Por eso hoy vamos a ver que es un lead en marketing (o un marketing lead) y para qué se utiliza.
Definición de Lead
La palabra Lead es adquirida del inglés y su traducción literal significa dirigir. El término Lead en español, aunque comparte esa característica de dirigir hacia la venta, se entiende más como una solicitud de información sobre un producto o servicio. Creo que la mejor respuesta o definición sería la de cliente potencial. Entre los marketeros también nos referimos a los leads como conversiones. En definitiva un posible cliente, que ha mostrado interés y cedido sus datos de contacto (nombre, teléfono, email o hasta dónde quieras llegar) a una empresa.
Lead es un término que se utiliza para denominar a una oportunidad o prospecto conseguida gracias a que el usuario ha sido dirigido hasta el objetivo. Esto es así porque el lead nos ha permitido obtener los datos del individuo que ha entrado en cualquiera de nuestros espacios en Internet (blog, página, etc). Estos datos son reveladores ya que indican que dicho individuo está interesado en algo que nosotros tenemos aunque no sepamos de que se trata. ¿Por qué nos ha dado realmente su correo?, ¿está verdaderamente interesado en lo que ofrecemos o solamente lo ha hecho para beneficiarse del incentivo que ofrecemos por dar su email?, ¿será un potencial cliente que terminará adquiriendo nuestros servicios/productos? En principio no es posible encontrar las respuestas a estos interrogantes a través de un lead. Una vez que hemos captado la atención del usuario para responder a estos interrogantes hay que pasar a la acción.
En marketing se suele colocar un lead en una posición estratégica al detectar el interés de un visitante aunque después habrá que nutrir ese lead para animar al visitante a comprar el producto que es el objetivo final. El éxito de esta acción dependerá de la forma de nutrir al lead.
Por poner un ejemplo, cada vez que un usuario deja sus datos a través de Google, Facebook, Twitter, blog, etc se genera un lead.
Los conceptos lead y conversión están estrechamente relacionados: cada vez que hay un lead se produce una conversión. Internet es el canal de captación de leads más importante porque permite saber quién, cuándo y cómo se ha producido la conversión. El marketing digital, bien hecho, permite medir y saber que precio estamos pagando por un lead (CPL) y si este luego consigue el cierre de una venta. A este respecto hay que saber que también existen distintas formas de producir leads o de conseguir conversiones.
Tipos de leads: leads de buena y de mala calidad
Dentro de las solicitudes de información generadas, se pueden encontrar diferencias entre leads cualificados (hot leads) o leads no cualificados. La diferencia se encuentra en la calidad o el interés real que muestra el usuario y la probabilidad de que se materialice la posterior venta. Para determinar a que categoría pertenece la solicitud se encuentra el porcentaje de conversión entendido como el número de ventas producidas entre el número de leads generados por cien.
Una buena táctica para mejorar la calidad de un lead, es aumentar la información que tiene el usuario antes de solicitar información, o aumentar los campos del formulario para que sólo rellenen los realmente interesados.
Como sabe cualquier persona interesada o que trabaje en el mundo del marketing, la medición cada vez es más precisa y son más las herramientas que permiten valorar la calidad, llegando a la predicción mediante análisis de datos y big data. Es aquí cuando nos encontramos con el término lead scoring.
Scoring de leads
Dentro del lead management, consiste en establecer la probabilidad de conversión a venta de una solicitud de información en base a un histórico y algoritmos predictivos de calificación automática. Se suele usar en grandes empresas con gran capacidad de generación de conversiones y que en muchos casos necesitan asignar un score para priorizar el seguimiento o determinar que canales de marketing online son más efectivos de cara a optimizar recursos y esfuerzos.
Esto no quiere decir que el lead con menos probabilidad de convertirse en venta debe ser descartado. Estos pueden ser madurados o mejorados mediante estrategias de lead nurturing que hagan que el usuario vaya realizando nuevas acciones o interaccionando hasta conseguir al objetivo final. Se puede entender lead nurturing como el proceso de preparación de aquellos usuarios que aún no están preparados para la compra con información valiosa. Se pueden utilizar estreategias de email marketing, de marketing automatization, retargeting, etc.
¿Cómo se pueden generar leads y conversiones?
Ya entendemos las definiciones de lead y conversión y su calificación. Lo siguiente que habría que preguntarse es cómo generar leads o que es lead generation. Existen herramientas y tácticas de marketing digital como pueden ser por ejemplo, Google Adwords, los servicios de una agencia SEM, una buena estrategia SEO bien implementada o el uso pertinente de la publicidad en redes sociales.
Lo fundamental en cualquier caso es una buena definición de los objetivos de marketing que se quieren obtener y contar con un método que permita hacer un seguimiento real.
Para aumentar los leads, bien te dediques al marketing educativo, a la venta de productos turísticos, a la promoción de eventos deportivos, a la comercialización de moda o cualquier sector siempre hay unos puntos comunes a tener en cuenta:
Landing Page o página de aterrizaje
Casi cualquier campaña de marketing digital tiene como fin una página de destino dónde el usuario puede ampliar su información sobre el producto o servicio. Lo habitual es proporcionar información que genere interés en el usuario (cuanta más información tenga, mayor calidad del lead) pero que no esté del todo completa y le lleve a la necesidad de ponerse en contacto para recopilar todos los datos. Por tanto, se hace imprescindible el formulario de contacto que sea capaz de atraer la información del usuario dirigido a través de nuestras campañas.
Toda landing page debe creada en base a la estrategia de marketing digital y pensada en base a sus objetivos, estamos hablando de la optimización de landing page para para conversión.
Claves para una buena landing page:
- Enfocada a nuestro objetivo y no al del usuarioTítulo atractivo.
- Concordancia con la campaña y su creatividad (colores, imágenes, copys…)
- Landing responsive. Debe adaptarse a cualquier dispositivo, cada vez el tráfico es más mobile.
- Formulario de captación de leads. Cuanto menor número de campos, mayor será la conversión.
- Dar algo a cambio de sus datos: PDFs, ebooks…
- Imágenes, videos y testimonios que nos respalden y generen confianza.
- Beneficios del producto o servicio. ¿Qué nos diferencia de la competencia?
- Sensación de oferta u oportunidad única.
- Llamada a la acción (call to action). ¿Qué quieres que haga el usuario en tu landing page? ¡Díselo!
Dar algo a cambio
Para que el usuario deje sus datos de forma voluntaria ha de obtener algo a cambio. Puede ser la simple necesidad de información, pero si somos capaces de ofrecerle algo “gratis” veremos como nuestra conversión aumenta. Algunos ejemplos son la participación en algún concurso, un ebook, o el acceso a determinado contenido. Es imprescindible que a cambio de un lead, ofrezcamos calidad como por ejemplo, creando un buen contenido en nuestra web.
Canales de captación de leads
Todo esto esta genial, ya sabemos qué es un lead y que necesitamos en la landing para conseguirlo, pero ¿dónde voy a buscarlo?. Son muchos los canales de marketing digital que permiten crear campañas enfocadas a la conversión o consecución de leads. Entre ellos podemos encontrar:
- Posicionamiento SEO
- Content marketing
- Inbound marketing
- E-mailing o Email marketing
- Posicionamiento SEM o Marketing en Buscadores
- RTB o Compra programática de espacios publicitarios
- Social Media Marketing
- Facebook Ads
- Twitter Ads
- Linkedin Ads
- Acuerdos y directorios con pago a CPL
- Marketing de afiliación
Trato del lead: Cerrando la venta.
Vale. Sabemos qué es un lead, como calificarlos, cómo y dónde conseguirlos pero nos falta lo más importante… ¡Convertir leads en venta!
Depende del tipo de negocio o empresa en la que nos encontremos deberemos seguir una estrategia u otra. Nos vamos a centrar en la más habitual, el trato desde un call center. Es decir la táctica Lead contacto venta.
- Actúa rápidamente. No dejes que lead se enfríe o perderás la oportunidad de venta. Piensa que si un usuario está interesado en tu producto o servicio seguramente también esté visitando a competidores. Ser el primero es imprescindible.
- Contacta mejor por teléfono.
- Establece un sistema de monitorización.
- Analiza la información. ¿Qué horas o que días son las más punteros?
- Establece y responsabiliza su atención. ¿Quién es el encargado de tratar con los clientes potenciales?
- Recuerda que detrás del lead se encuentra de una persona. Se amable y conversa.
- Confirma sus necesidades.
- Insiste pero no agobies. Es posible que no logres contactar a la primera o que le encuentres ocupado, no tires la toalla.
- Realiza ofertas personalizadas. Reserva un margen de la adquisición o CPA para poder ofrecer lo que el cliente necesita realmente.
- Toma nota y aprende para futuros contactos.
Conclusión
En definitiva, un lead puede convertirse en el mejor activo de una empresa o proyecto por lo que enfocarse en conseguir leads es una manera de trabajar por el futuro de dicha empresa o proyecto.
¿Tienes alguna idea para conseguir leads de calidad? ¿Tienes otra idea que defina mejor qué es un lead?
¡Gracias por compartirla con nosotros!
